El Marketing de Conversiones Marketing Digital para Nuevos Tiempos

El éxito de un negocio en Internet hoy pasa ineludiblemente por la implementación de un sistema de marketing que sea capaz de llegar a la audiencia objetivo  para convertirla en clientes satisfechos prescriptores del negocio, bien sea a través de un sistema de INBOUND MARKETING, (basado en la atracción),  donde es el usuario quien va descubriendo la marca y decidiendo en qué momento está listo para entablar una relación comercial con la empresa, bien a través de lo que últimamente se viene denominando el CONVERSION MARKETING, o DIGITAL CONVERSION MARKETING, que por supuesto aboga por este cambio de filosofía pero que su función principal no es la generación de una marca que genere atracción, sino la generación de un sistema de conversión que genere tráfico y lo convierta en ventas.

El Marketing de Conversiones, es una de las innovadoras disciplinas del marketing digital que tiene como objetivo generar tráfico cualificado a los sitios web con publicidad online, para luego transformar estas visitas en conversiones útiles para las empresas, ya sea en forma de clientes potenciales o ventas. A través del marketing de conversiones generamos resultados por internet a las empresas de manera rápida y eficiente utilizando técnicas de conversión digital.

Las principales disciplinas CONVERSION MARKETING son:

  •  Google Adwords y otras técnicas de publicidad de pago por click (PPC)
  •  Lead Management
  • CRO
  • Analítica Digital
  •  Marketing de automatización

El marketing de conversiones precisa de una planificación, gestión y optimización de todo el proceso de conversión digital, desde que captamos el tráfico con publicidad online, por ejemplo, hasta que lo transformamos en un cliente fiel.

Por ello, todo proyecto orientado a la conversión tiene que:

  • Definir claramente cuál es la propuesta única de valor y los mensajes de marca necesarios ya que si no será muy complicado comunicarlo luego al mercado y ser diferente/efectivo con los mensajes. 
  • Crear los segmentos de cliente ideal y conocerlos bien para adaptar posteriormente nuestro mensaje a cada tipo de cliente. 
  • Desarrollar el “mapping” necesidades contenidos / etapa del ciclo de compra,  ya que para cada una de las fases (descubrimiento, investigación o compra),  el usuario  precisa de una comunicación diferente adaptada a las necesidades que tiene en cada momento. 
  • Crear las rutas de conversión por las que podría atravesar cada segmento de cliente desde que entra en contacto con nuestra marca para acompañarle en este viaje y aportarle en cada momento, el contenido más pertinente que le lleve a la siguiente etapa en su ciclo de compra. 
  • Desarrollar las ofertas de contenido  que hagan que nuestros clientes se interesen por nosotros y nos permitan iniciar una relación con ellos. 
  • Planificar las estrategias de las landings a donde llevaremos el tráfico para que los usuarios hagan aquello que queramos que hagan, y que nos permita iniciar las ruta de conversión. 
  • Implementar técnicas de persuabilidad orientadas a mejorar la eficacia y el ratio de conversión. Desde llamados a la acción, colores, navegabilidad, persuasión, etc . 
  • Crear secuencias de seguimiento para que tras el primer contacto con un potencial cliente, y tras seguir las rutas de conversión planificadas, éste vaya madurando con el objetivo de que él mismo tome la decisión de comprar cuando se encuentre listo para hacerlo, sin presiones. 
  • Implementar un sistema de lead scoring para que nos alerte cuando un usuario está “caliente” en función de los contenidos que va consumiendo, y del tipo y número de interacciones con la empresa. 
  • Plantear disparadores de ofertas y promociones por mail o cualquier otro medio para contactar con el equipo comercial y que éste le haga llegar una oferta o una promoción a este lead listo para comprar. 
  • Implementar una herramienta de automatización que nos permita llevar a cabo en “piloto automático” las secuencias de seguimiento y de lead scoring, y así poder enfocarnos más en el análisis y la optimización de la estrategia planificada.
  • Planificar las campañas de medios  online para llegar a los segmentos claves y llevar tráfico al sistema que hemos creado,  normalmente a través de los buscadores, la web,  las redes sociales y bases de datos. 
  • Segmentar y hacer el targeting de las campañas (por palabras clave, targeting display, ubicaciones, etc) 
  • Desarrollar las creatividades de las campañas. Este es un punto básico y crítico de una campaña puesto que tienen el rol de atraer el tráfico y conectar a los usuarios con nuestro sitio web. 
  • Implementar experimentos copies/landing hasta acertar con los mensajes y creatividades más eficaces. 
  • Configurar Google Analytics según objetivos 
  • Hacer un tracking de las campañas online que nos permita seguir al usuario que contacte con nosotros a través de una campaña y medio determinado, para conectarlo luego con su acción final dentro del proceso, y saber si ha cumplido o no el objetivo, o en qué punto se ha perdido. 
  • Verificar que todo el sistema funciona y que está bien medido de acuerdo a lo planteado  antes de activar las campañas de publicidad online.
  • Analizar los primeros datos de la campaña para ver que está funcionando y qué no, y plantear las acciones de optimización para cada fase/elemento. En esta fase hay que tener claro que nada saldrá bien a la primera y todo es optimizable y que hay que seguir un proceso ordenado y estructurado par ir mejorando los resultados a medida que vayamos disponiendo de mas información.

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